J'aimerais bien créer une entreprise, mais j'ai pas de ressources !

Ah...l'argent ! c'est le nerf de la bataille entrepreneuriale, le Graal des start up qui rêvent de séduire les "venture capitalists"... Et bien je vous propose une autre vision !
Oui, nous sommes d'accord, pour entreprendre il faut bien trouver des ressources, sauf qu'en réalité si l'on étudie comment raisonnent les fondateurs des plus grandes entreprises internationales on découvre qu'ils n'ont pas commencé par le BA BA, c'est à dire la réalisation d'un business plan ! Et pourtant ils ont réussi à attirer les ressources nécessaires à la création de leur entreprise : finances, talents, idées, locaux, etc.

L'histoire commence par un renversement : au lieu de prévoir quelles étapes il faut suivre et quels moyens aller chercher pour atteindre son objectif dans un an...

...Pourquoi ne pas faire exactement l'inverse ? Ne PAS se fixer d'objectif précis dans le futur et imaginer tout ce que je peux faire à partir de mes ressources d'aujourd'hui 

La recherche en entrepreneuriat a permis de mieux comprendre le mode de pensée de ces entrepreneurs experts et conduit à une découverte intéressante. Confrontés à des niveaux d'incertitude élevés ils agissent de manière à coconstruire progressivement leur projet (donc à contrôler l'avenir plutôt que tenter de le prévoir) avec les personnes ou organisations rencontrées. Celles-ci s'impliquent jusqu'à devenir des parties prenantes du projet et apporter les ressources nécessaires.

Cette approche repose entre autres sur la CONFIANCE en soi et en les personnes rencontrées et l'OUVERTURE d'esprit afin d'accueillir toutes les critiques, propositions, évolutions, abandons d'idées. Mais elle débute également par un BILAN concret et sans concessions de ses propres ressources ainsi que de ses limites en termes de PERTES ACCEPTABLES.

Cette théorie s'appelle la théorie de l'Effectuation (son autrice : Saras Sarasvathy, la dernière doctorante de Herbert Simon, excusez du peu !) : on essaie de provoquer le plus "d'effets" possibles au départ.

Evidemment il est tout de suite plus compliqué d'accompagner un entrepreneur sur ces chemins non balisés par avance...et pour le porteur de projet il n'est pas très rassurant de ne pas être guidé dans son cheminement par des étapes normées vers un futur projet que l'on peut détailler et évaluer grâce à des ratios précis.

Cependant cette approche convient naturellement très bien aux innovateurs, mais également aux esprits pragmatiques n'ayant pas d'idée très précise pour leur projet mais une forte envie d'entreprendre. On peut en retenir que la recherche de financements n'est pas forcément la première étape d'un projet mais que les ressources limitées du départ seront abondées progressivement par les parties prenantes du projet. Il est intéressant de noter également que cette théorie qui fait la part belle aux interactions fait écho aux approches de type Lean start up, UX, Design Thinking qui prônent d'entrer en relation très tôt avec les utilisateurs potentiels pour définir avec eux le concept et le Business Model.

Attention Sarasvathy précise qu'il faut savoir aussi repasser aux modes de raisonnements plus classiques et linéaires de type plan d'affaires un peu plus tard. Il faut donc cultiver sa capacité à passer d'un mode divergent à un mode convergent...où l'on retrouve l'agilité mentale dont je vous ai déjà parlé !

Pour aller plus loin :
- vidéo 3 min par l'expert français de cette théorie, Philippe Silberzhan sur l'accompagnement des entrepreneurs avec cette approche
- l'article de recherche de référence : Sarasvathy, S. D. (2001). Causation and effectuation: Toward a theoretical shift from economic inevitability to entrepreneurial contingency. Academy of management Review, 26(2), 243-263.
- le livre de référence : Silberzahn, P. (2014). Effectuation: Les principes de l'entrepreneuriat pour tous. Pearson Education France.

- pour les curieux, de nombreuses ressources sur le site de Sarasvathy

Faut il brûler son Business Plan ?

Le Business Plan, en France et dans beaucoup de pays, est présenté comme un outil indispensable de l'entrepreneur. De son point de vue, rédiger un plan d'affaires permet de s'assurer que l'on a traité toutes les questions importantes et de faire la preuve de ses capacités professionnelles auprès de ses futurs partenaires. Les banquiers, les comités de sélection de la plupart des incubateurs, les futurs associés, les financeurs publics apprécient ce document normé : les informations sont classées selon un plan identique, il est  possible d'aller creuser rapidement là où ça fait mal (le marché, la rentabilité) et de vérifier les capacités d'analyse et de synthèse de son interlocuteur.

Cependant de nombreux créateurs se plaignent du temps qu'ils consacrent à un document qui sert peu et qui comprend des prévisions difficiles à établir. Beaucoup d'entre eux considèrent que c'est un pensum ou avouent qu'ils ont inventé la plupart des chiffres et qu'une fois l'entreprise créée le document a rejoint la cave...

Les chercheurs en entrepreneuriat se sont penchés sur ce document,

dont l'enseignement est pourtant très répandu,

avec une approche parfois sévère. 

Certains comme David E. Gumpert* en 2002

 se posent même la question de le brûler ! 

Lean start up ...Une approche pragmatique de l'innovation continue

Cet article présente dans les grandes lignes le "lean start up", d'après l'ouvrage* de Eric Ries, paru en 2012, Lean Start up, Adoptez l’innovation continue (chez Pearson France).

Il s'agit d'une méthode issue de l'observation des processus de création et de développement des start up, en particulier sur internet. Son intérêt est qu'elle est applicable, en principe, à tout projet de création d'entreprise, ainsi qu'aux projets initiés au sein de grandes entreprises. Il tire son nom des méthodes de fabrication lean, introduites chez Toyota par Ohno et Shingo à partir des années 1950. Le lean start up applique donc les principes du lean management au contexte de l'entrepreneuriat.

Pour l'auteur, « ce qui différencie une success story d’un échec, c’est le fait que les entrepreneurs qui ont réussi possédaient une intuition, de l’aptitude et les outils nécessaires pour repérer quelles parties de leur business plan fonctionnaient brillamment et quelles étaient celles qui ne menaient nulle part. Ils ont ainsi pu adapter leur stratégie en conséquence. » (p. 95).

Cette méthode a l'avantage d'être très pragmatique : l'idée générale est de considérer la création d'une entreprise comme un cycle d'apprentissage. L'objectif est d'initier une successions de boucles d'apprentissages les plus rapides possible, afin de :

• élaborer progressivement l'offre, en collant au plus près aux retours des clients, 
• optimiser les temps et les coûts de développement,
• recueillir des informations pertinentes pour prendre des décisions stratégiques. 

Un tourbillon ascendant d'apprentissage

Quelles méthodes pour étudier mon marché ?

Rappelons qu'il s'agit d'études visant à s'assurer qu'il existe bien un marché, c'est-à-dire des personnes ou entreprises susceptibles de payer pour obtenir le produit ou service que vous envisagez de vendre. In fine elle sert donc à estimer son chiffre d'affaires*.

Deux grands types de méthodes sont utilisées pour étudier un marché. La plus connue, et la plus "rassurante", est la méthode dite "quantitative".

Pour cela on utilise un questionnaire : vous avez tous un jour été arrêtés dans la rue par de jeunes étudiants vous inspirant la pitié pour vous poser quelques questions plus ou moins adroites sur vos modes de consommation...

Le principe est le suivant : 

- on sélectionne un échantillon "représentatif" : il s'agit de personnes dont le comportement doit     pouvoir être similaire à celui de vos futurs clients.

- l'intérêt de cet échantillon est qu'il vous évite d'interroger la totalité de vos futurs clients (la population "mère"), ce qui serait difficile à mettre en oeuvre et vous ruinerait : il suffit d'interroger cet échantillon. Les réponses données sont sensées être semblables à celles que vos futurs clients donneraient.

Exemple : 15 % de l'échantillon de 120 personnes a répondu "oui" à la question "vous feriez-vous livrer à domicile des moules-frites ?", donc on peut extrapoler cette réponse à l'ensemble de la population mère. On estime alors que 15 % de nos clients potentiels, par exemple 5000 personnes habitant tel quartier, soit 750 personnes, répondraient oui à cette question.

On obtient ainsi peu d'informations mais très précises.

En résumé :

L'étude de marché quantitative consiste à interroger un échantillon de personnes ayant les caractéristiques de vos futurs clients. L'échantillon étant alors représentatif, cela permet d'extrapoler les réponses à l'ensemble des clients visés.

L'autre méthode est la méthode dite "qualitative". Contrairement à ce que l'on pense souvent, il s'agit d'une réelle méthode d'enquête et pas simplement d'une préparation avant la méthode "sérieuse" du questionnaire (en France on adôôre les pourcentages !!). 

Un business plan n'est pas un document financier...

Contrairement à ce que la plupart des gens pensent

 un business plan N'EST PAS

 un document présentant UNIQUEMENT les prévisions financières.

Si la partie financière angoisse à juste titre le porteur de projet, ce n'est pourtant pas uniquement cette partie qui doit y figurer, ni d'ailleurs la première chose à étudier.

Il convient d'abord de s'assurer du potentiel de marché qui existe, aller au devant de clients potentiels, afin de comprendre les réactions : y a til des freins à l'achat ? des motivations de quel ordre ? le secteur est il en développement en France ? comment évolue t-il à l'étranger ?

De même il arrive fréquemment que des créateurs estiment qu'ils n'ont aucun concurrent...méfiance !! les projets réellement innovants sont rares. Bien souvent c'est que l'étude a été mal faite (trop rapide), ou que la concurrence existe mais qu'elle avance "masquée" (exemple travail au noir, activité incluse dans un nom de secteur plus large). 

Autre hypothèse : peut être n'y a t'il pas réellement de marché... 

Car l'existence d'un besoin est souvent confondue avec l'existence d'un marché.

exemple : oui, les chercheurs d'emploi ont besoin de travailler leur look pour prendre confiance et mieux se présenter ; non ils n'ont pas les moyens de s'offrir les services d'un prestataire en image. Donc il faudra passer par des financements publics inclus dans les aides à la réinsertion par exemple.

Un business plan doit commencer par convaincre de l'existence d'un potentiel de marché puis chiffrer les moyens nécessaires et établir des prévisions de vente, de charges, etc.

C'est donc un document qui présente l'ensemble d'un projet de création d'entreprise, y compris le porteur du projet et ses atouts, le marché, puis seulement les prévisions financières.

Les lecteurs potentiels sont les différents partenaires possibles du projet, associés, structures d'accompagnement, pépinière, financeurs, etc. Ils attendent donc une présentation complète du projet. La partie financière compte, mais ...surtout pour prouver que le porteur de projet est sérieux et réaliste. Car les professionnels de la création d'entreprise ont souvent des bases de données comportant des ratios financiers par secteurs qui leur permettent très rapidement de juger de la pertinence des données. Ce qu'ils veulent avant tout c'est se faire une idée de la personnalité, des compétences, de l'implication  (y compris financière !) du porteur de projet.




Crédits photos : Julie Bornard

Que mettre dans mon Business Plan ?

Voici ce que contiennent habituellement les business plans de création d'entreprise. 

Vous trouverez de nombreux modèles sur internet. 

Cependant ce document pourra vous être utile car il les présente de manière pédagogique avec toute une série de questions à traiter. Il a été élaboré après une petite étude sur différents modèles utilisés, et validé par une banque.

SOMMAIRE

1.    Résumé du projet 

2.    Le créateur et son équipe

3.    Présentation du projet

4.    Le marché

5.    Les moyens nécessaires

6.    Le lancement de l’entreprise

7.    Préparation des tableaux financiers

8.    L’étude financière

·         Le Besoin en Fonds de Roulement

·         Le compte de résultats prévisionnel sur 3 ans

·         Le bilan de fin de première année

·         Le tableau de trésorerie de la première année

·         Le tableau de financement sur 3 ans

9.    L’étude juridique

10. Synthèse des forces et faiblesses du projet

11. L’état d’avancement du projet

12. Les annexes

CONTENU DETAILLE

Où s'informer sur la création d'entreprise ??

Vous avez un projet de création d'entreprise et vous voulez trouver de l'information ?

Un site de référence, celui de l'Agence Pour la Création d'Entreprise : apce.com.

Il s'agit d'une association de Loi 1901 créée en 1996 à l'initiative des pouvoirs publics (Ministère de l'Economie, des Finances et de l'Industrie ; Ministère de l'Education nationale, de la jeunesse et de la vie associative et Haut commissariat à la Jeunesse ; ministère des PME).

C'est un site très riche, avec différents types d'entrées, selon que vous êtes :

• créateur
• repreneur ou cédant
• nouveau chef d'entreprise
• professionnel
• enseignant.

Vous y trouverez une mine d'informations : les étapes, où trouver de l'aide ainsi que des outils en ligne, avec par exemple des idées de projet selon que vous souhaitez travailler seul, exploiter un talent, créer avec peu de moyens... : 1001-idees-pour-entreprendre 

...ou une boîte à outils proposant des formulaires types, des modèles dont un dossier type de création d'entreprise, des simulateurs de charges, etc : Boite à outil du créateur

...ainsi qu'un Abécédaire très utile (barre du haut) lorsque vous vous demandez ce que peut bien être un "amortissement dégressif " (déjà qu'il est amorti, en plus il perd du poids ?) ou une "raison sociale" (bien sûr que j'ai raison, mais qui est social ?).

Bref, un site complet et sérieux !