Cet article présente dans les grandes lignes le "lean start up", d'après l'ouvrage* de Eric Ries, paru en 2012, Lean Start up, Adoptez l’innovation continue (chez Pearson France).
Il s'agit d'une méthode issue de l'observation des processus de création et de développement des start up, en particulier sur internet. Son intérêt est qu'elle est applicable, en principe, à tout projet de création d'entreprise, ainsi qu'aux projets initiés au sein de grandes entreprises. Il tire son nom des méthodes de fabrication lean, introduites chez Toyota par Ohno et Shingo à partir des années 1950. Le lean start up applique donc les principes du lean management au contexte de l'entrepreneuriat.
Pour l'auteur, « ce qui différencie une success story d’un échec, c’est le fait que les entrepreneurs qui ont réussi possédaient une intuition, de l’aptitude et les outils nécessaires pour repérer quelles parties de leur business plan fonctionnaient brillamment et quelles étaient celles qui ne menaient nulle part. Ils ont ainsi pu adapter leur stratégie en conséquence. » (p. 95).
Cette méthode a l'avantage d'être très pragmatique : l'idée générale est de considérer la création d'une entreprise comme un cycle d'apprentissage. L'objectif est d'initier une successions de boucles d'apprentissages les plus rapides possible, afin de :
- élaborer progressivement l'offre, en collant au plus près aux retours des clients,
- optimiser les temps et les coûts de développement,
- recueillir des informations pertinentes pour prendre des décisions stratégiques.
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| Un tourbillon ascendant d'apprentissage |
Pour cela il faut recourir aux grands principes du lean* management,en particulier travailler en petits lots, en temps contraints sur des "pretotypes" (objets de démonstration jetables mais qui peuvent être mis dans les mains des utilisateurs).
Les deux grandes hypothèses que font les entrepreneurs vont donc être rigoureusement testées :
- L’hypothèse de proposition de valeur. Il faut vérifier si le produit ou service apporte vraiment de la valeur aux clients qui les utilisent – à l’aide d’une expérimentation précise et des indicateurs objectifs qui permettent d’éviter de ne recueillir que des opinions vagues.
- L’hypothèse de croissance : Il faut tester comment de nouveaux clients découvrent un produit ou service : quels processus d’adoption, de propagation ? en le mesurant (ex : taux d'inscription à une lettre d'information, de recommandation).
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| La boucle de feed back : Produire, Mesurer, Apprendre (p. 84) |
3 étapes sont donc à suivre afin de valider petit à petit son offre, et plus largement son Business Model :
- 1ère étape : émettre des idées en posant certaines hypothèses fondamentales à valider.
- 2ème étape : produire le plus rapidement possible un "Produit Minimum Viable", défini comme une version inachevée du produit mais qui permet de tester le plus simplement possible la première hypothèse.
- 3ème étape : recueillir les données permettant d'apprendre et de prendre une décision, puis recommencer la boucle.
Ainsi la qualité des données recueillies avec minutie permettent de prendre la décision de "pivoter" ou de persister, c'est-à-dire de changer de stratégie ou pas, afin d'éviter la fameuse spirale de l'engagement (voir cet article "Engagez vous, qu'ils disaient..".).
Dans ce modèle, une expérimentation
est plus qu’une simple enquête théorique. C’est également et avant tout un
produit.
Un certain nombre de travers sont donc dénoncés dans ce livre, dont le fait :
- d'attendre que le produit en développement soit "parfait" avant de le lancer, ce qui retarde d'autant la confrontation aux attentes réelles (et non fantasmées) des clients et coûte très cher,
- de se concentrer uniquement sur le concept ou sur l'analyse du projet, en retardant le moment délicat du passage à l'action (paralysie par l'analyse) et de rencontre avec de vrais clients.
Que retenir ?
Un livre qui se lit très bien et qui peut vous donner plein d'idées pour vous inciter à vous lancer rapidement, avec un coût minimum, mais en ayant évalué auparavant ce que vous cherchez à savoir (combien d'études de marché reposant sur une multitude de questionnaires dont le nombre élevé rassure, mais totalement inutiles car on ne s'est pas posé la question de savoir ce que l'on cherche réellement à déterminer... )
Un livre qui permet de comprendre que le client n'est pas une personne dont vous avez défini a priori le profil et qu'il faut convaincre que votre offre est formidable (car vous êtes quelqu'un de bien !), mais un individu que vous ne connaissez pas encore et qui peut s'impliquer dans la conception de votre entreprise pour peu que vous osiez l'écouter vraiment !
* Traduction du livre publié aux Etats Unis : Ries E. ( 2011), The Lean Starup. How Today's Entrepreneurs Use Continuous Innovation to Create Radically Successful Businesses, Crown Business.
* Signifie maigre, sans gras.
